Perswazja: czym jest i jakie są techniki perswazji? Perswazja a manipulacja

2019-02-25 13:28 lek. Tomasz Nęcki

Perswazja jest tak naprawdę wykorzystywana przez każdego z nas na co dzień – wykorzystują ją rodzice, kiedy próbują nakłonić do czegoś swoje dzieci, ale i rozmaici sprzedawcy czy twórcy reklam. W najprostszym ujęciu perswazja polega na przekonywaniu innych do swoich racji – jakie jednak wypowiedzi czy techniki można uznać za perswazyjne? Poznaj różnicę między perswazją a manipulacją, dowiedz się czym jest perswazja i na czym polega perswazja językowa.

Perswazja to słowo, które wywodzi się z łaciny – pochodzi on od "persuasio", które można tłumaczyć jako mówić, nakłaniać lub przekonywać. Najogólniej rzecz ujmując, perswazję zaliczyć można do szerokiej gamy technik wywierania wpływu na innych ludzi – jakie jednak są cechy charakterystyczne samej perswazji?

Spis treści:

  1. Czym jest perswazja?
  2. Rodzaje perswazji
  3. Perswazja językowa
  4. Perswazja a manipulacja

Czym jest perswazja?

Perswazja ma na celu przekonać innego człowieka lub grupę ludzi do racji czy zdania danej osoby, która to właśnie stosuje perswazję. Zasadniczo każdy z nas – w rozmaitych sytuacjach – stosuje perswazję, nie każdemu jednak rzeczywiście udaje się przekonać jego rozmówcę do przedstawianych przez niego poglądów.

Jedni perswadują lepiej, inni gorzej, co związane jest z prawami, którymi rządzi się perswazja.

W przypadku tej techniki wywierania wpływu na innych istotnych jest bowiem kilka różnych czynników, którymi są:

  • Potwierdzenie społeczne: łatwiej jest przekonać człowieka do poglądów i twierdzeń, które wyznawane są przez jakąś większą grupę ludzi (można powiedzieć, iż wtedy dana myśl czy idea wydają się "społecznie słuszne").
  • Autorytety: najłatwiej jest wyperswadować coś komuś, korzystając przy tym z autorytetu - czy to swojego własnego (związanego np. z wykonywanym, prestiżowym zawodem czy z wysokim wykształceniem), czy też z autorytetu czyjegoś (np. możliwe jest przekonywanie innych do swoich racji poprzez pokazywanie, że znaczący ludzie – np. jacyś wybitni naukowcy – prezentują analogiczne stanowisko).
  • Zasada wzajemności: ludzie są bardziej podatni na perswazję tych osób, którym są coś winni bądź którym są za coś wdzięczni.
  • Zasada upodobania: ogólnie ludzie są najbardziej podatni na perswazję tych osób, które lubią oraz tych, do których sami są podobni.

Czytaj też:

Metody manipulacji - jak wywierać wpływ na ludzi?

Jak radzić sobie z kontrolującym szefem w pracy?

Dlaczego mówimy nieprawdę?

    Rodzaje perswazji

    Perswazja niejedno ma imię – wyróżnia się bowiem trzy jej rodzaje.

    • Perswazja przekonująca - wykorzystujemy w codziennym życiu – stosujemy ją wtedy, kiedy po prostu chcemy przekonać kogoś do tego, że mamy rację.
    • Perswazja nakłaniająca (nazywana również propagandą) skierowana jest do jakiejś zbiorowości i jej celem jest zebranie jak największej ilości osób, które poprą daną ideę czy pogląd. 
    • Perswazja pobudzająca (czyli agitacja), która również ma przekonywać jednostki i grupy do danego poglądu, aczkolwiek jej celem ma być również wykazanie przez odbiorcę oczekiwanego zachowania.

    Perswazja językowa

    Tak naprawdę nie zdajemy sobie z tego sprawy, ale język perswazji po prostu nas otacza. Perswazyjny charakter mają bowiem chociażby takie słowa, jak "musieć", "powinno się" czy "trzeba" – zawarcie ich w wypowiedzi pokazuje, że rzeczywiście trzeba coś zrobić czy powinno się wyrażać dany pogląd.

    Perswazją jest również zwracanie się do rozmówcy z wykorzystaniem liczby mnogiej. Kiedy rozmówca mówi do nas "my musimy", "my zrobimy" czy "my myślimy", ma on już na wstępie – niezależnie od pozostałej części zdania – ułatwioną drogę do przekonania nas do tego, że faktycznie myślimy tak jak on czy zrobimy tak jak on.

    Perswadować można również poprzez pokazywanie rozmówcom, że dana idea, pogląd czy zdanie są jedynymi słusznymi. Tutaj można wspomnieć chociażby o mówieniu, że inaczej się nie da: "nie ma innego wyjścia", "to jedyna opcja". ko ci "dobrzy".

    Czytaj też:

    Metody manipulacji stosowane przez sekty

    Co można wyczytać na podstawie mimiki twarzy?

    Przyczyny i objawy mitomanii

    Ważne

    Perswazja a manipulacja

    Teoretycznie można by pomyśleć, że manipulacja i perswazja to terminy tożsame, w praktyce jest jednak zupełnie inaczej. Otóż, manipulację uznaje się raczej za negatywną i nieetyczną technikę wywierania wpływu na innych.

    Osoba, która stosuje manipulację, oczekuje uzyskania dla siebie jakichś korzyści, z kolei człowiek manipulowany – jeżeli podda się manipulacji – może na tym coś stracić.

    Perswazję odróżnia od manipulacji przede wszystkim to, że osoba, którą ją stosuje, nie czyni tego w celu uzyskania jakichś korzyści kosztem skrzywdzenia drugiego człowieka.

    Istnieją jednak również i pewne podobieństwa pomiędzy tymi dwiema technikami wywierania wpływu – dotyczą one przede wszystkim tego, że w przypadku perswazji i manipulacji wykorzystywane mogą być podobne mechanizmy psychologiczne (mowa tutaj o zasadach, takich jak zasada wzajemności czy upodobania, o których wspominano już wcześniej).

    Perswazja na co dzień

    Przed stosowaniem perswazji najprawdopodobniej uciec się nie da. Wykorzystują ją rodzice wtedy, kiedy próbują do czegoś przekonać dziecko.

    Perswadować mogą dziecku chociażby to, że musi ono odpowiednio dużo jeść ("jedz, bo inaczej na pewno nie urośniesz" – tutaj rodzice mogą przekonywać malucha, że jedzenie jest jedyną drogą do urośnięcia), mogą również przekonywać swoją pociechę, by nie oddalała się od swoich opiekunów (np. "my musimy trzymać się razem, bo w innej sytuacji grozi ci niebezpieczeństwo").

    Perswazja wykorzystywana jest w domach, ale i w szkole – nauczyciele perswadują dzieciom, które są niechętne do uczenia się, że nauka jest im niezbędna (np. "dzieci powinny się uczyć, bo to jedyna szansa na osiągnięcie sukcesu w przyszłości").

    Perswazja w reklamie, handlu i biznesie

    Z perswazji, czemu nietrudno się dziwić, często korzystają handlowcy. Bardzo łatwo jest się natknąć na reklamy różnych produktów, które to mają przekonywać, że dana właśnie rzecz jest najlepsza – wspomnieć tutaj można chociażby o reklamach środków do czyszczenia, które "powinny być w każdym domu" czy "są jedynymi tak skutecznie działającymi preparatami".

    Handlowcy podejmują różnorodne próby perswazji – przekonywać klientów do zakupu ich produktu mogą np/ poprzez wykorzystanie reguły wzajemności. Degustacje produktów w hipermarketach mają taki właśnie oczekiwany cel – klient, który otrzymał coś za darmo, kierując się właśnie regułą wzajemności, zdecydowanie chętniej sięgnie po produkt, którego próbkę otrzymał bezpłatnie.

    Perswazją jest również wykorzystywanie różnych autorytetów w reklamach – kiedy do zakupu jakiegoś środka przekonuje osoba znana czy uznawana za jakiś autorytet w swojej dziedzinie, klient zdecydowanie chętniej zgodzi się z tym, iż dany produkt rzeczywiście jest wartościowy.

    Perswazja, co już wielokrotnie podkreślano, należy do technik wywierania wpływu – czy powinniśmy się jej jednak bać? Niekoniecznie. Tak jak manipulacja owszem, jak najbardziej może nam szkodzić, tak czynienie nam szkody zdecydowanie nie jest celem perswazji.

    Zdrowy rozsądek – szczególnie w przypadku perswazyjnych reklam czy innych działań handlowców – z pewnością jest w stanie zapobiec ewentualnym, choć zasadniczo niespotykanym, negatywnym skutkom poddania się czyjejś perswazji.

    O autorze
    lek. Tomasz Nęcki
    Lek. Tomasz Nęcki
    Absolwent kierunku lekarskiego na Uniwersytecie Medycznym w Poznaniu. Wielbiciel polskiego morza (najchętniej przechadzający się jego brzegiem ze słuchawkami w uszach), kotów oraz książek. W pracy z pacjentami skupiający się na tym, aby przede wszystkim zawsze ich wysłuchać i poświęcić im tyle czasu, ile potrzebują.
    Czy artykuł był przydatny?
    Przykro nam, że artykuł nie spełnił twoich oczekiwań.

    NOWY NUMER

    W numerze 11/2019 "Zdrowia": padaczka odczarowana, dla kogo przeszczep nerki, e-papieros - nowa plaga, cera wolna od przebarwień, porażka źródłem sukcesu, lunchbox wegetarianina. Miesięcznik "Zdrowie" to pakiet rzetelnej wiedzy i sprawdzonych porad!

    Dowiedz się więcej
    Miesięcznik Zdrowie 11/2019
    KOMENTARZE